Hôm nay, mình sẽ giới thiệu đến các bạn cuốn sách “Thương lượng không nhân nhượng” của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton, một cuốn sách kinh điển về nghệ thuật đàm phán.
Xem video tóm tắt cuốn sách “Thương lượng không nhân nhượng”.
Mở đầu – Đàm phán hiện diện khắp nơi trong cuộc sống
Có bao giờ bạn nghĩ rằng, hầu như ngày nào chúng ta cũng phải thương lượng? Từ chuyện nhỏ như chọn quán ăn với bạn bè, mặc cả khi mua sắm, cho đến những cuộc đàm phán quan trọng trong công việc hay thậm chí là ở tầm chính trị quốc tế. Đàm phán hiện hữu ở khắp mọi nơi, nhưng không phải ai cũng làm được điều đó một cách khéo léo.
Cuốn sách này ra đời để giúp bạn hiểu rõ hơn về cách thương lượng hiệu quả, không cần phải nhượng bộ nhưng vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp với đối phương. Điều thú vị mà mình cảm nhận từ cuốn sách này chính là phương pháp đàm phán "mềm dẻo về con người nhưng cứng rắn về giá trị". Vậy, phương pháp này hoạt động như thế nào? Hãy cùng mình khám phá nhé!
Đừng bàn cãi về quan điểm – Hãy tập trung vào lợi ích
Một trong những sai lầm thường thấy nhất trong đàm phán là chúng ta hay mắc kẹt vào những lập trường cá nhân. Cuốn sách bắt đầu với một ví dụ điển hình: Một cuộc đàm phán giữa khách hàng và chủ cửa hàng về giá cả. Cả hai đều giữ vững lập trường của mình, chỉ nhượng bộ chút ít để cuộc thương lượng tiếp tục. Kết quả là, đàm phán không đạt được hiệu quả cao, mất thời gian và gây căng thẳng cho cả hai bên.
Lý do? Khi chúng ta quá tập trung vào việc bảo vệ quan điểm cá nhân, ta thường bỏ qua những giá trị thực sự đang được ẩn giấu đằng sau. Quan điểm chỉ là "phần nổi của tảng băng chìm", còn lợi ích thực sự mới là phần cốt lõi mà chúng ta cần phải tìm ra.
Hãy thử tưởng tượng bạn đang đàm phán với đồng nghiệp về việc phân chia công việc. Nếu bạn chỉ chăm chăm giữ vững quan điểm “Tôi không muốn làm việc này”, bạn sẽ không tìm ra được giải pháp nào cả. Nhưng nếu bạn chuyển sang tìm hiểu lợi ích đằng sau – như là “Tôi có quá nhiều công việc trong tuần này”, hoặc “Tôi muốn tập trung vào dự án khác” – bạn sẽ có nhiều cơ hội để thương lượng thành công hơn.
Thương lượng không nhân nhượng
Mua sách từ Nhà xuất bản – Đảm bảo chất lượng, lan tỏa tri thức.
Tách biệt con người khỏi vấn đề
Điều thứ hai mà cuốn sách khuyên chúng ta là: Đừng để cảm xúc cá nhân ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Các tác giả nhấn mạnh rằng, trong mỗi cuộc đàm phán, ta luôn phải đối mặt với hai vấn đề chính: đạt được thỏa thuận và duy trì mối quan hệ. Nếu không khéo léo, đôi khi ta có thể phá hỏng mối quan hệ chỉ vì những bất đồng nhỏ nhặt.
Ví dụ, trong công việc, bạn đang thương lượng với sếp về việc tăng lương. Thay vì để cảm xúc chi phối, chẳng hạn như cảm thấy mình bị đánh giá thấp, bạn nên tập trung vào việc thảo luận về vấn đề – về đóng góp và thành tích của mình – mà không làm tổn thương mối quan hệ giữa bạn và sếp.
Để làm được điều này, các tác giả đưa ra ba yếu tố cần phải xem xét: nhận thức, cảm xúc và giao tiếp. Hãy thử nghĩ xem, khi bạn có thể hiểu rõ được đối phương đang cảm thấy như thế nào và nói chuyện một cách lịch sự, cuộc đàm phán chắc chắn sẽ diễn ra suôn sẻ hơn.
Tập trung vào lợi ích, không phải quan điểm
Tiếp theo, sách nhấn mạnh rằng chúng ta cần phải học cách tập trung vào lợi ích, thay vì chỉ nhìn vào những quan điểm đối lập. Một ví dụ nổi bật là câu chuyện giữa hai người đàn ông tranh cãi về việc mở hay đóng cửa sổ trong thư viện. Một người muốn mở cửa để không khí trong lành, còn người kia muốn đóng lại để tránh gió. Nếu họ chỉ tranh cãi về việc cửa sổ nên mở hay đóng, sẽ chẳng có giải pháp nào được đưa ra. Nhưng nếu cả hai cùng tìm ra lợi ích thực sự – một người muốn không khí trong lành, người còn lại muốn tránh gió – họ sẽ dễ dàng đạt được thỏa thuận hơn: có thể mở hé cửa để không khí lọt vào mà không gây gió.
Trong mọi cuộc đàm phán, nếu bạn có thể đi sâu vào những lợi ích tiềm ẩn, bạn sẽ có nhiều cơ hội tìm được giải pháp tốt hơn. Điều quan trọng là làm sao để bạn truyền tải được lợi ích của mình một cách rõ ràng và thuyết phục, thay vì cứ chăm chăm bảo vệ quan điểm.
Đưa ra nhiều giải pháp thay vì cố gắng chọn một
Một điều thú vị trong cuốn sách là: Đừng bao giờ chỉ đưa ra một giải pháp duy nhất. Khi chúng ta có nhiều lựa chọn, khả năng đàm phán thành công sẽ cao hơn nhiều.
Các tác giả gợi ý rằng, trước khi bước vào đàm phán, bạn nên chuẩn bị nhiều phương án khác nhau để có thể linh hoạt lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn đang thương lượng để mua một căn nhà, đừng chỉ nghĩ về giá cả, mà hãy chuẩn bị nhiều yếu tố khác như điều kiện thanh toán, thời gian bàn giao nhà, hoặc những dịch vụ đi kèm. Khi đó, bạn sẽ có nhiều “quân bài” hơn để chơi và dễ dàng đạt được thỏa thuận hơn.
Cuộc đàm phán giữa Ai Cập và Israel vào năm 1978 được các tác giả đưa ra làm ví dụ điển hình cho việc này. Thay vì chỉ tập trung vào việc ai sẽ nắm giữ vùng đất nào, các bên đã tìm cách mở rộng vấn đề để tìm ra nhiều giải pháp có thể chấp nhận được cho cả hai phía.
Sử dụng tiêu chí khách quan
Đến đây, bạn có thể thắc mắc rằng: "Nếu cả hai bên đều có những lợi ích xung đột, thì làm sao để giải quyết?". Câu trả lời nằm ở việc sử dụng tiêu chí khách quan.
Tiêu chí khách quan là những quy chuẩn chung, không phụ thuộc vào ý muốn cá nhân của bất kỳ ai. Ví dụ như: giá trị thị trường, các quy định pháp luật, hoặc các chuẩn mực ngành nghề. Khi sử dụng tiêu chí khách quan, bạn không chỉ giúp cuộc đàm phán trở nên công bằng hơn mà còn tránh được việc bị cuốn vào những tranh cãi cảm xúc.
Nếu bạn đang đàm phán về mức lương, thay vì nói "Tôi muốn tăng lương vì tôi nghĩ mình xứng đáng", bạn có thể dựa vào tiêu chí khách quan như "Theo nghiên cứu thị trường, mức lương trung bình cho vị trí này trong ngành là X đô la". Điều này sẽ làm cho yêu cầu của bạn trở nên thuyết phục và dễ chấp nhận hơn đối với đối phương.
Làm sao khi đối phương mạnh hơn?
Cuốn sách không chỉ dừng lại ở việc dạy bạn cách thương lượng hiệu quả, mà còn đề cập đến những tình huống khó khăn. Một câu hỏi lớn mà nhiều người thường đặt ra là: "Phải làm sao nếu bên kia mạnh hơn?"
Các tác giả khuyên rằng, bạn nên chuẩn bị trước BATNA – đây là viết tắt của "Best Alternative to a Negotiated Agreement", tạm dịch là Giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. BATNA chính là vũ khí để bảo vệ bạn trong mọi cuộc đàm phán. Khi bạn có một phương án thay thế khả thi, bạn sẽ không còn cảm thấy quá áp lực hay lo lắng nếu đàm phán không đi đến kết quả.
Ví dụ, khi bạn đang đàm phán với một nhà cung cấp, hãy luôn có sẵn ít nhất một nhà cung cấp khác để thay thế. Như vậy, bạn sẽ không bị rơi vào thế yếu khi nhà cung cấp đầu tiên đưa ra những điều kiện không hợp lý.
Lời kết – Chiến thắng không chỉ là đạt thỏa thuận
Cuốn sách kết thúc với một thông điệp rất ý nghĩa: “Thương lượng không phải là trò chơi mà ai đó phải thua, quan trọng là làm sao để cả hai bên đều đạt được kết quả tốt nhất mà không làm tổn hại đến mối quan hệ.”
Đàm phán không phải lúc nào cũng chỉ là tranh giành để đạt được lợi ích lớn nhất cho mình. Đôi khi, việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp, đạt được sự tôn trọng từ đối phương còn quan trọng hơn rất nhiều. Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc giúp chúng ta vừa có thể đạt được những gì mình muốn, vừa giữ được mối quan hệ bền vững.
Vậy đó, các bạn ạ! Đàm phán không phải là một cuộc chiến mà bạn phải thắng hay thua. Hãy để cuốn sách này giúp bạn có được những cuộc thương lượng thành công, vừa hiệu quả, vừa mang tính xây dựng.
Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn và áp dụng ngay những chiến thuật này vào cuộc sống, mình khuyên bạn nên tìm mua cuốn sách “Thương lượng không nhân nhượng” bản giấy. Đường link mình để ở phần bên dưới nhé!
Thương lượng không nhân nhượng
Mua sách từ Nhà xuất bản – Đảm bảo chất lượng, lan tỏa tri thức.
Câu hỏi thường gặp về cuốn sách "Thương lượng không nhân nhượng"
1. Nội dung chính của cuốn sách "Thương lượng không nhân nhượng" là gì?
Cuốn sách tập trung vào phương pháp đàm phán nguyên tắc, giúp đạt được thỏa thuận mà không cần nhượng bộ. Phương pháp này dựa trên việc tách biệt con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích thay vì quan điểm, và sử dụng các tiêu chí khách quan để đạt được thỏa thuận công bằng và hiệu quả.
2. Tại sao nên tách biệt con người khỏi vấn đề trong đàm phán?
Việc tách biệt con người khỏi vấn đề giúp tránh cảm xúc cá nhân làm ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Điều này giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp và đảm bảo rằng các bên tập trung vào vấn đề cần giải quyết hơn là những mâu thuẫn cảm xúc.
3. "BATNA" trong đàm phán là gì và tại sao nó quan trọng?
"BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. BATNA giúp bạn có lợi thế hơn trong đàm phán, không bị rơi vào thế yếu nếu bên kia có vị thế mạnh hơn.
4. Làm sao để tìm ra lợi ích cốt lõi trong cuộc đàm phán?
Thay vì tranh luận về quan điểm, hãy tìm hiểu lợi ích thực sự ẩn sau quan điểm của đối phương. Ví dụ, thay vì tranh cãi về việc mở hay đóng cửa, hãy tìm hiểu xem mục đích của việc đó là để có không khí trong lành hay tránh gió.
5. Vai trò của tiêu chí khách quan trong đàm phán là gì?
Tiêu chí khách quan như giá trị thị trường, luật pháp hay chuẩn mực ngành nghề giúp các bên đạt được thỏa thuận công bằng và tránh tranh cãi về các vấn đề cảm xúc hay quan điểm cá nhân.
6. Phương pháp đàm phán trong cuốn sách "Thương lượng không nhân nhượng" có thể áp dụng trong những tình huống nào?
Phương pháp này có thể áp dụng trong mọi tình huống đàm phán, từ thương lượng cá nhân, công việc, kinh doanh cho đến các vấn đề chính trị quốc tế. Nó giúp bạn đạt được thỏa thuận mà vẫn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối phương.
